Entender o comportamento do consumidor é a chave para o sucesso de qualquer marketer. E, com o Digital, temos o trabalho facilitado!
Não só porque conseguimos ter acesso a mais informações sobre os utilizadores, como também pela variedade de ferramentas que nos ajudam a analisar esses dados e a tirar conclusões realistas.

Na área da psicologia do consumidor, há vários modelos comportamentais que servem como “guia” para nos ajudar a entender o que leva as pessoas a realizar uma determinada ação. É nesse sentido que hoje partilhamos um deles: o Fogg Behaviour Model (FBM).

Este modelo defende que o comportamento = motivação x habilidade x trigger. Se os 3 elementos estiverem presentes, então, o comportamento desejado acontece. Basicamente, o modelo pretende responder a 3 questões:

  1. A pessoa está motivada o suficiente para agir?
  2. Tem as habilidades necessárias para executar a ação desejada?
  3. Será que lhe “pedimos” para realizar essa ação?

Motivação 

Se a pessoa estiver muito motivada, é possível que execute até as tarefas mais difíceis. No entanto, se a motivação não estiver presente, apenas as tarefas mais fáceis serão realizadas. Então, o trabalho dos marketers consiste em aumentar a motivação da pessoa para que o comportamento desejado aconteça, através de triggers. Exemplo: subscrição de uma newsletter.

  • A tarefa é de fácil execução (apenas precisamos de carregar num botão e introduzir o nosso email) = Habilidade ✅
  • Começamos a pensar na imensidão de emails promocionais que vamos receber depois = Motivação ❌

O que fazer? Vamos usar um trigger para aumentar a motivação da pessoa em subscrever a newsletter. Por exemplo: Subscreve a nossa newsletter e recebe 10% de desconto na tua 1ª compra.

Habilidade

A habilidade está relacionada com a dificuldade da tarefa. Isto é, quanto mais fácil for a execução da tarefa, maior será a habilidade para a realizar. Quando é este o elemento que está em falta, não vamos simplesmente tornar a tarefa de fácil execução só para que ela aconteça. Até porque nem sempre isso é possível! O que vamos fazer é, mais uma vez, colocar triggers que façam a tarefa parecer fácil. Exemplo: contabilista que quer conquistar mais clientes.

  • A pessoa vai abrir uma empresa e precisa de contratar um contabilista = Motivação ✅
  • Contratar um contabilista significa investimento (dinheiro e tempo) e burocracias = Habilidade  ❌
  • Solução? Fazer a tarefa parecer de fácil execução através de triggers!
Trigger

Todos conhecemos os famosos botões mágicos, certo? Pois é… Os triggers assumem um papel muito importante na fórmula do comportamento do consumidor uma vez que vão fazer o apelo à ação. Por outras palavras, vão dar o último “empurrão” para que o comportamento desejado seja accionado, caso haja motivação e habilidade para executá-lo. Mas nem sempre os triggers precisam de ser botões call-to-action! Um anúncio publicitário, lead magnets, desconto exclusivo, entre muitos outros, podem também ser considerados triggers.

 

Em Novembro arranca a última edição do ano curso de Marketing Digital! Nele, vais aprender a construir as tuas personas e a analisar os seus comportamentos e características. Assim, não só vais conseguir comunicar de forma mais direcionada, como entender quais as suas necessidades e motivações para que saibas que triggers precisas de usar para alcançares o sucesso!

 

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