O Funil de Marketing é basicamente um “mapa” que descreve todo o processo de decisão de compra do consumidor. Vai desde o momento em que o teu cliente fica a saber da existência da empresa até à realização de uma compra e fidelização do cliente. Para que o processo seja eficiente, a captação de dados dos cliente é fundamental, de forma a poderes enviar conteúdo adequado a cada fase do funil. Neste artigo, vamos então falar-te destas 5 fases: consciencialização, consideração, conversão, fidelização e de embaixadores da marca.

No entanto, antes de desenhares o funil de marketing, é importante já teres as personas criadas. Isto vai ajudar-te a entender onde é que o teu potencial consumidor procura e consome informação. Se ainda não criaste as personas e queres saber mais sobre o assunto, o Curso de Iniciação ao Marketing Digital é o ideal 🚀

Funil de Marketing

Estágio de consciencialização

O grande objectivo é aumentar a notoriedade da marca e dos respectivos produtos/serviços. Nesta etapa, muitos dos potenciais clientes ainda não têm sequer a consciência de que têm um problema. O trabalho aqui é ajudá-los a identificar esse problema e incentivar a procura da “solução”. Isto é, dar a conhecer os produtos/serviços que a marca disponibiliza.

Como?
Aposta em estratégias que permitem obter grande alcance, evidenciado a proposta de valor da tua empresa e dos teus produtos. Lembra-te que, nesta fase iniciaI ainda não te conhecem ou pouco sabem sobre a tua empresa. Por isso, não utilizes termos técnicos ou cries conteúdo muito aprofundado. É também essencial desenvolver uma presença online, promover a familiaridade com o nome da tua empresa e dar a conhecer a tua oferta.

Como o objectivo é atrair bastante tráfego para a tua página web, app, redes sociais, etc., a tua estratégia pode passar por:
– Inbound Marketing
Content Marketing
Redes Sociais
– Campanhas pagas: Facebook Ads, Google Ads
SEO
Email Marketing (Welcome new subscribers)
– Messenger Chatbot

O Google Ads e o SEO vão permitir que os potenciais consumidores encontrem a tua empresa sozinhos. As Redes Sociais vão ajudar a aumentar a notoriedade da marca e dos produtos, levando o público-alvo a partilhar o conteúdo. Além disso, podes tirar um grande partido em partilhar também em comunidades relacionadas com a tua oferta!
A estratégia de Content Marketing deve focar-se em fornecer informações, conselhos e orientações ao público-alvo. Desta forma, vai ajudar a aumentar a proximidade com a marca e a transformar potenciais consumidores em leads. O trabalho do Facebook Ads será basicamente gerar exposição e alcance.

Na fase de consideração 

O objectivo é qualificar os possíveis consumidores, tornando-os leads. Isto é, potenciais clientes que já reconheceram um problema e estão à procura de uma solução. O social proof é também muito importante nesta etapa, pois fortalece a credibilidade da marca.

Algumas estratégias que podem ser usadas:
– Email Marketing (se tiveres recolhido os emails dos teus potenciais consumidores podes enviar conteúdo relevante e segmentado. Desta forma, vais nutrir as tuas leads)
– Campanhas pagas: Facebook Ads, Google Ads (com foco na oferta)
– Content Marketing: conteúdo relacionado com a oferta da empresa, evidenciando os benefícios do produto/serviço. (Exemplo: curso de Photoshop para Redes Sociais. Benefício: Criar imagens optimizadas para os anúncios do Facebook, para obter melhor aproveitamento do investimento e maior alcance). Apresentar casos de sucesso é também uma óptima estratégia de conteúdo. 
– Lead Magnets (Consiste em oferecer algo para obter algo em troca. Por exemplo: curso de redes sociais. Podemos oferecer um calendário editorial em troca do email)
– SEO
– Messenger chatbot

Na fase de conversão

Aqui já temos leads qualificadas e o objectivo é a compra. Esta é a fase mais crítica do funil de marketing. Se tudo correr bem, a compra acontece e há uma grande probabilidade de o consumidor passar para os estágios seguintes. Caso não corra, pode perder o interesse e abandonar o processo de compra. Para facilitar, certifica-te que o processo de check out é simples, com poucos passos, e sem demasiado atrito.

Cria o sentimento de FOMO (fear of missing out) e aposta em mostrar o impacto na vida das pessoas que já compraram os teus produtos/serviços. Tenta sempre obter feedback dos teus clientes e mostra que o teu produto/serviço é a solução perfeita!

Algumas estratégias que podem ser adoptadas:
– Follow up (pessoas que já manifestaram interesse). Pode ser por email ou por messenger chatbot.
– SMS Marketing (apelo final)
– Remarketing com Google Ads e Facebook Ads. Para o Facebook Ads precisas de ter o píxel instalado. Sabe mais sobre isso aqui.
– Email Marketing (códigos promocionais, por exemplo)

Estágio de fidelização

O objectivo é manter o relacionamento com o cliente, no sentido de o tornar leal à marca. É essencial fazer follow up aos clientes e pedir feedback sobre o produto/serviço. Além de mostrar cuidado, fá-los sentir importantes para a marca. Num mercado tão competitivo, o serviço pós-venda e a manutenção de uma relação com o cliente são obrigatórios. Caso o feedback seja negativo é também importante entender o que falhou para, numa próxima, melhorar e oferecer alguma solução para “compensar” essa falha ao cliente.

Estratégias:
– Email Marketing (óptima estratégia para continuar o relacionamento com o cliente. Enviar sugestões de produtos com base no histórico do cliente)
– Remarketing com Google Ads e Facebook Ads: apresentando também sugestões de produtos
– Incentiva a que sigam a tua página nas redes sociais (por exemplo, coloca os ícones no email de follow up após a compra)

Fase de embaixadores da marca

Tal como o nome indica, neste estágio, os clientes tornam-se nos embaixadores da marca e vestem a camisola da tua empresa! Vão ser os primeiros a defender a tua marca se estiveres em situação de crise, fazendo o papel de Relações Públicas.
São clientes satisfeitos que re-compram e que vão, através do word of mouth, fazer publicidade à tua marca, recomendando-a sempre que possível.
No entanto, o teu trabalho ainda não acabou! Tens que continuar a fortalecer a relação para que a tua marca seja sempre o seu top of mind.

Estratégias:
– Enviar um presente (pode ser um código de desconto) no dia de aniversário
– Acesso a private sales antes dos restantes clientes
Em ambas as estratégias pode ser utilizado o email marketing ou sms marketing. O objectivo aqui é fazê-los sentir especiais e únicos.

Entender e aplicar o funil ajuda os profissionais de marketing a comunicarem de forma pertinente e segmentada com os potenciais clientes. Então, ao fornecer conteúdo educativo de acordo com cada etapa, é criada uma relação de confiança que ajuda a conduzi-los à compra dos produtos/serviços.

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Fontes:
Sproutsocial 

Rockcontent

Digital Marketing Institute

Way2target

DirectIQ

Digital Vidya