Primeiro, sabes o que são gatilhos mentais?
A mente humana funciona de uma maneira muito complexa, mas existem padrões. Nós funcionamos com base em experiências anteriores e aprendizagens. Assim, o cérebro funciona quase de forma automática em certas situações, para nos ajudar a não ter um ataque de nervos ou um esgotamento de tantas decisões que teríamos de tomar por dia.
Aliás, já paraste para pensar nisto? Se tivesses de pensar em todos os passos que dás? Resolver todas as situações uma a uma, pensando em cada pormenor?
Só de pensar nisto já estou assim:
Os gatilhos mentais são impulsos ou estímulos que o nosso cérebro 🧠 transmite perante determinada situação, com base em aprendizagens anteriores.
Na área do Marketing, isto é espetacular, quase que conseguimos controlar a mente dos outros 😎 (Também nos controlam a nós, ‘tá?).
Brincadeiras à parte, é importante para nós, porque nos ajuda a chamar a atenção do cliente. Assim, utilizar uma estratégia com gatilhos mentais retira da frente do cliente possíveis entraves colocados por questões mais racionais, e apela mais às emoções.
Óbvio que não te é possível controlar a decisão do cliente, mas consegues mostrar mais facilmente as vantagens de adquirir o teu produto ou serviço, que a pessoa não está a ver.
Vamos a eles?
Gatilho mental 1: Escassez
Quando pensas que algo vai acabar, já ficas com ansiedade? 😬 É isso que este gatilho mental faz.
O cérebro retém a informação de que vai perder a oportunidade de obter algo, faz-nos ter medo de perder. O humano não lida bem com o medo, trata imediatamente de se livrar desta emoção.
Dás mais valor àquilo que é escasso, que vai acabar. Aliás, quase que torna a coisa rara, não é?
Como colocar em prática:
- Mostrar os produtos que restam no stock: “Apenas 2 produtos em stock”
- Colocar vagas limitadas ou apresentar as que sobram em determinado evento: “Só restam 3 entradas para a exposição X”
- Dar desconto a um determinado número de pessoas: “15% de desconto para as primeiras 5 pessoas que enviarem e-mail”
- Dar produtos exclusivos: “As pessoas que adquirirem o curso X vão ter acesso a uma masterclass totalmente gratuita”
Queres um exemplo? O nosso Curso de Marketing Digital 👈🏼 tem vagas limitadas por cada edição. Já reservaste o teu lugar?
Gatilho mental 2: Autoridade
Este é simples de explicar, quando vês um influencer, de uma área que tu acompanhas, a aconselhar um produto ou serviço, o teu cérebro associa que tens de usufruir desse produto ou serviço.
A autoridade é dos pontos mais importantes num processo final da tomada de decisão.
Por exemplo: Queres comprar um Champô. Estás no supermercado, não tens nenhuma marca favorita, olhas para os painéis e vês um champô normal e um champô com a cara do Cristiano Ronaldo. Qual é que escolhes mais facilmente? A maior parte das pessoas escolheria o champô com o Ronaldo, porque o cérebro associa “Se ele utiliza, é porque é bom. Vou levar”
Como colocar em prática:
- Com estratégia de influencer marketing
- Publicidade com famosos
- Coloca no teu site “aconselhado por X”
Escusado será dizer que a publicidade com famosos é estrategicamente pensada, por isso, é essencial construir um plano estruturado para obter resultados. Tu não tens um plano para as tuas redes ou para o teu negócio? Então, tens de dar uma vista de olhos na nossa agenda 😉
Gatilho mental 3: Urgência
A palavra diz tudo: “urgência”. Tens que tomar a decisão em pouco tempo, vai acabar brevemente. Ficas com receio que depois não consigas comprar ou que tenhas de comprar por um outro valor mais caro.
“Tem que ser hoje, vai acabar, tens que comprar agora mesmo 😨 Vai terminar em 3,2,1…💣”
Ai, até fiquei com palpitações…
O medo, aqui, também é das emoções mais fortes. Nós não queremos sentir o medo de perder algo ou de falhar uma oportunidade, logo o cliente compra de forma menos racional do que numa situação normal.
Como colocar em prática:
- Os dias para te inscreveres estão a terminar: “Só tens x dias para te inscreveres”
- Preço especial durante determinado tempo: “Promoção relâmpago: Produto x com desconto de 50% até hoje às 00h”
- Produto disponível apenas em determinada altura: “Coleção especial disponível apenas no mês de Março”
Sabes como transformar este gatilho numa cereja no topo do bolo? Basta criar um design que consiga tornar este gatilho ainda mais irresistível. Até porque, a imagem conta muito, ou melhor dizendo, a forma como a informação é apresentada conta muito.
Gatilho mental 4: Prova social
O ser humano é um ser social, certo? Logo gosta de pertencer a algo, ou de saber que há alguém no mundo que faça igual a ele. Quer identificar-se com alguém e de fazer parte de um “grupo”.
Neste gatilho apelas à emoção da pertença, nenhuma pessoa gosta de se sentir excluída.
Como colocar em prática:
- Podes mostrar as pessoas que já compraram este produto: “Compraram este produto há 5 minutos” ou “1000 pessoas já compraram este produto”
- Utilizar feedbacks de pessoas que já participaram ou utilizaram o produto
- Avaliação do produto ou serviço nas plataformas, por exemplo, as estrelas do Google Mybusiness
Uma boa forma de passares este tipo de informação ao público é, também, através dos anúncios que lhes vão aparecendo na tela. O uso de testemunhos em vídeo, por exemplo, é uma ótima solução. 🤩
Gatilho mental 5: Antecipação
Então, já viste um trailer de um filme ou participaste num Webinar, ou Meetup dos nossos?
Este gatilho coloca em alerta as expectativas que temos sobre algo. Claro que tem de ser bem-feito, para criar expectativas positivas, para elevar ainda mais o verdadeiro produto ou serviço.
Não te esqueças de oferecer algo que vá de encontro às expectativas do cliente, e que as mantenhas ou aumentes no produto final. É muito importante que planeies bem esta estratégia, pode correr totalmente ao contrário. Provavelmente já viste o trailer de um filme que achaste espetacular e depois foste ao cinema ver o filme completo e ficaste desiludido/a. Já te aconteceu?
Como colocar em prática:
- Oferece algo mais pequeno do que o produto final: Webinar, aula grátis ou ebook
- Dá amostras dos teus produtos
- Faz um teaser do lançamento do próximo produto ou serviço.
As pessoas com esta estratégia vão ficar curiosas e ansiosas que lances o teu produto ou serviço. E as redes sociais são um dos melhores meios para a divulgação, uma vez que fazem chegar mais fácil e rapidamente às pessoas os conteúdos pensados (hoje em dia praticamente toda a gente possui alguma rede social).
Portanto, toca a reler este artigo e a implementar o gatilho mental preferido no teu produto ou serviço.
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