Landing Pages e Automações de Email: Nutrição e Conversão de Leads
Por Rui Martins Ferreira, formador, fundador e CEO d’O Processo.
O telemóvel já é uma extensão de nós próprios. Quando saímos de casa e nos esquecemos dele parece que algo não está bem. Que falta alguma coisa. Que não estamos completos.
Há quem graceje e refira que o WiFi ou a bateria são os novos níveis da pirâmide de Maslow (pirâmide que o próprio Maslow nunca desenhou) e eu não vejo razão alguma para que não se faça essa adição. Tudo por uma compreensão perfeita das necessidades humanas.
O que é certo é que, com a massificação dos telemóveis – a que se juntam os tablets e os “velhinhos” computadores – temos cada vez mais gente a passar tempo online.
Para uma empresa que deseja permanecer no mercado e crescer nos próximos anos, desperdiçar essa atenção não tendo uma estratégia digital definida (por mais simples que seja), é colocar-se a jeito.
Na próxima década serão os nativos digitais – o grupo de pessoas que “nasceram” com a Internet – o grupo com maior poder de compra e, como tal, a matemática é fácil de fazer. Estar no digital, é estar no radar. Não estar, é não existir.
O que é que uma empresa pode fazer?
O mundo digital é um mundo muito vasto onde se incluem site, redes sociais, email, search e muito mais. O que não muda – mesmo do mundo offline – é o facto de um negócio para ser bem-sucedido ter de ter:
- Uma forma de gerar contactos
- Uma forma de os desenvolver/nutrir
- Uma forma de os converter em clientes.
Anteriormente esse papel era deixado (por exemplo) às feiras e ao comercial, agora usamos as redes sociais, as landing pages e as automações de email.
O que são Landing Pages?
As Landing Pages são “páginas online” para onde os utilizadores são direcionados depois de clicarem num anúncio, num email, num post, etc. Como o próprio nome indica, são páginas de chegada e são utilizadas pelas empresas para a obtenção de informações de contacto (nome, email ou telefone, por exemplo).
E porque é que a informação de contacto é importante? Porque normalmente as pessoas não compram na primeira interação com a empresa. Elas têm um caminho a percorrer (metaforicamente falando) a que damos o nome de Jornada do Consumidor. E para a empresa ter um papel ativo nesse caminho, precisa das informações de contacto para cultivar a relação, estabelecer confiança e posicionar-se como o veículo na transformação entre um estado anterior cheio de “problemas e dores” e um estado posterior em que a vida é melhor.
Mas antes de falarmos da forma como isso pode ser feito, importa sublinhar que ninguém dá as informações de contacto apenas porque sim. As pessoas tomam essa ação quando têm algo a ganhar (o que, de uma forma geral, é o que acontece em tudo na vida) e é por isso que as landing pages têm sempre um “isco” ou um “suborno ético” na forma de, por exemplo, um ebook, uma checklist ou uma sessão estratégica.
O que é que uma boa Landing Page deve ter?
Uma boa Landing page deve ser capaz de ultrapassar as objeções que os utilizadores possam ter a dar as informações de contacto. Conforme referi, as pessoas dão a informação de contacto se tiverem algo a ganhar, que lhes melhore a vida, que as ajude a eliminar os seus problemas, a atingir objetivos.
(“Estar a par das últimas novidades” não é um desses casos).
Uma das estruturas possível (mas não exclusiva) para uma Landing Page, reciclada a partir da estrutura da Página de Venda do David Frey, é:
- Agarrar a atenção
- Identificar o problema
- Dar a solução
- Apresentar as credenciais
- Mostrar os benefícios
- Dar a prova social
- Fazer uma oferta
- Injetar escassez
- Dar uma garantia
- Chamar à ação
- Dar um aviso
- Fechar com uma lembrança
Os pontos são abstratos porque têm de ser ajustadas às personas da marca. Aliás, mais do que a estrutura, é a mensagem que vai determinar o sucesso da Landing Page.
Dito isto, a questão mais importante ainda não foi levantada: porque é que um negócio precisa duma Landing Page?
Vamos a um exemplo: imagine que vai dar um jantar lá em casa e precisa de comprar arroz basmati para experimentar a receita que viu no Youtube a semana passada. Dirige-se até ao Continente, o hipermercado mais próximo e que não conhece muito bem, e percorre o 1º corredor, o 2º corredor, olha para a esquerda, olha para a direita e não encontra nada. Vai para o 3º e 4º corredor e a história repete-se. Não consegue visualizar o arroz basmati. Como não está no Lidl, nem sequer pode contar com a ajuda dos clientes da loja e, frustrado por estar 5 minutos às voltas, decide ir embora.
O leitor fica triste por não ter comprado o arroz e resolvido o seu problema. O Continente fica triste por não ter vendido.
E isso é o que acontece muitas vezes com um site. As empresas fazem anúncios, posts, emails, etc, e quase sempre reencaminham os utilizadores para uma de três páginas: homepage, página de contactos ou página de serviços. O problema é que essas páginas são páginas de apresentação genéricas e unidirecionais (ficará surpreendido se contar as vezes em que a palavra “Nós” aparece nessas páginas) que não ajudam o utilizador com aquilo que ele precisa.
Uma boa Landing Page, pelo contrário, como é específica, consegue demonstrar como é que o utilizador poderá resolver os problemas, quais os benefícios para a sua vida, que resultados pessoas exatamente como ele obtiveram, etc.
Não é surpresa nenhuma que sejam muito mais eficazes na obtenção de informações de contacto e na criação de uma relação entre as partes.
Automações de email
Voltamos à jornada do consumidor mencionada acima. As automações de email – a par do remarketing – são umas das melhores formas que temos para levar as pessoas de um estágio da jornada do consumidor para o próximo.
Trocando por miúdos, levar alguém que não sabe nada sobre nós, para alguém que coloca a nossa solução como hipótese. De alguém que nos tem como hipótese, como alguém que nos compra. De alguém que nos compra, para alguém que nos promove. Isto tudo através do email, cujo custo é muito inferior aos outros canais, e de forma automática.
E porque é que são uma das melhores formas? Porque conseguimos personalizar os emails consoante as ações das pessoas, de forma automática e em escala.
Vamos a um exemplo. Imagine que um dos seus contactos vai ao seu site e visita 5 ou 6 páginas. Sem automações, nunca saberia que esse contacto esteve no seu site (a não ser que ele entrasse em contacto) mas com a devida automação a funcionar, poderá de imediato:
- Notificar alguém da equipa
- Enviar um email ao seu contacto (que vai pensar que tem poder mágicos) a perguntar se precisa de ajuda
É fácil de perceber que isso lhe dá um poder superior no seu negócio. Vivemos num mundo em que informação é poder e quanto melhor for a sua informação sobre os seus contactos, melhor vai poder servi-los e isso, caro leitor, traduz-se em mais vendas e lucros.
Vamos ver outras automações comuns:
- Automação de boas vindas – Alguém que entrou na nossa base de dados após fazer download de um lead magnet (independentemente de qual for) está interessado nesse assunto. Porque não educamos o nosso contacto um pouco mais sobre o nosso produto ou serviço de forma a ajudá-lo a resolver o seu problema ou colocá-lo mas perto de atingir um dos seus objetivos através de uma série de 3/4 emails?
- Carrinho abandonado – Se alguém deixou algum produto no carrinho, porque não o lembramos que o produto que tanto deseja está à espera de ir para a sua casa? Às vezes, o simples estímulo é suficiente para “recuperar” vendas.
- Cross-selling e Upselling – Se alguém comprou o produto X, talvez esteja interessado no produto complementar Y.
- Lead Scoring – Imagine que tem vários contactos a entrar na sua base de dados e não sabe qual o momento certo para lhes ligar. As pessoas têm ritmos diferentes e tem receio que, se for de imediato, seja cedo demais; Se for umas semanas depois, poderá ser demasiado tarde. Para resolver esse problema, poderá deixar que seja o seu contacto a “qualificar-se”. Como? Dando pontos aos seus contactos consoante a interação dos mesmos com os seus emails, site, etc. Por exemplo:
- Abertura de email – 5 pontos
- Clique num email – 10 pontos
- Resposta a um email – 20 pontos
- Visitar 5 ou mais páginas do site – 20 pontos
Quando um dos potenciais contactos atingir 75 pontos (ou os pontos que lhe parecerem ajustados), saberá que estão “no ponto” para serem contactados.
Uma boa automação é como um bom comercial que trabalha 24 horas por dia, 7 dias por semana e que existe para ajudar as empresas a tomarem melhores decisões, serem mais produtivas e obterem melhores resultados.
Queres saber mais sobre landing pages e automações? O Rui Ferreira é o formador do curso: “Nutrição e Conversão de Leads“. Em 5 sessões, ele vai partilhar tudo o que sabe sobre o tema, com suporte durante os exercícios práticos, aplicados aos projectos e à realidade de cada formando.
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